Em um país onde 56% dos consumidores da classe C e cerca de 72% das classes D e E já deixaram de realizar alguma compra por não possuir crédito, o financiamento próprio do varejo surge como alternativa para atender esse potencial de compra reprimido. E mais: as operações financeiras bancadas pelo setor também estão facilitando o consumo daqueles que não têm conta em banco.

É o que revela o estudo “Mercado da Maioria”, uma parceria do Instituto Locomotiva com a consultoria PwC Brasil. Para chegar a esta e outras conclusões, as empresas ouviram mais de 2.300 pessoas em todo o país e entrevistaram expoentes nacionais do varejo e do consumo.

O que se observa, expõe a pesquisa, é que apesar de a taxa de procura por financiamento nas instituições financeiras ser similar entre os brasileiros mais ricos e os das classes C, D e E, a aprovação é mais comum no primeiro grupo. 

Na verdade, quase 50% dos consumidores mais abastados têm sucesso em suas solicitações de crédito, ao passo que nas outras classes o índice de consentimento é de apenas 34%.

Analogamente, assim como ocorre com os empréstimos, as classes menos favorecidas têm mais dificuldade em obter mais limite no cartão, se comparadas com as classes A e B. As taxas são de 41% e 53%, respectivamente.

E é exatamente aí onde o varejo leva vantagem, pois 86% dos indivíduos das classes C, D e E, diz a pesquisa, estão mais propensos a comprar em lojas que ofereçam opções próprias de parcelamento em várias vezes e sem juros.

A saber, os empréstimos e financiamentos fornecidos pelo próprio varejo, normalmente não dependem de um banco, com os comerciantes respondendo pela operação. Ou, então, eles contam com parceiros com soluções financeiras prontas para usar, alinhadas com o Banco Central.

Por que o varejo deve olhar com mais atenção para a base da pirâmide social

Ao fazer uma radiografia das classes socioeconômicas menos favorecidas no Brasil, o estudo “Mercado da Maioria” aponta que as pessoas pertencentes às classes C, D e E, além de corresponderem a maior parcela da população – 76% ou 154 milhões de brasileiros –, são responsáveis por praticamente metade do que é consumido em todo o território nacional.

Nesse contexto, a publicação traz dados importantes sobre o que significa o consumo para essa parcela de indivíduos e por que o varejo deve procurar entender esses consumidores e quais são seus principais anseios. 

Para começar, relata a publicação, para as classes C, D e E o consumo ultrapassa questões meramente utilitárias, afinal 61% afirmam que o ato de comprar é visto como uma questão de conquista e de esforço pessoal. Paralelamente, 71% dizem que se realizam quando economizam dinheiro para comprar um produto ou contratar um serviço e são bem-sucedidos.

Ademais, 61% relatam se esforçar para adquirir itens que não tiveram condições financeiras de comprar quando tinham menos idade.

Enquanto isso, 87% dos consumidores classificados como das classes C, D e E também disseram que consumiriam mais se conseguissem mais facilidades de acessar o crédito. 

Nesse sentido, 61% responderam que estariam dispostos a adquirir produtos com ticket médio mais elevado no varejo, pois desejariam ter eletrônicos e eletrodomésticos mais modernos do que possuem atualmente.

Demanda reprimida

O estudo também sinaliza que existe um grande potencial de intenção de compra reprimido entre os consumidores das classes C, D e E e que isso deve estar no radar do varejo. Isto porque, cerca de 50% deles creem que não terá condições de adquirir pelo menos uma das categorias de produtos que deseja. 

Entre essas categorias, o segmento de educação detém a maior taxa de demanda reprimida (59%), sobretudo em se tratando de cursos de idiomas (31%). Na sequência, aparecem móveis e decoração (26%), eletrodomésticos (26%), materiais de construção (25%) e eletrônicos (23%).

Segundo a pesquisa, se as condições econômicas se tornarem mais favoráveis nos próximos anos, esse potencial de demanda reprimida poderá ser destravado, resultando em oportunidades substanciais para o varejo.

Além disso, a publicação destaca que esses consumidores estão fazendo uma análise mais detalhada do custo-benefício dos produtos e serviços que pretendem comprar. 

Juntamente com o preço, eles estão avaliando com mais atenção a qualidade e a reputação das marcas antes de decidirem por uma aquisição, pois um erro de escolha pode ter um impacto mais forte no bolso desses consumidores. 

Nesse contexto, 66% disseram que valorizam produtos de qualidade por preço justo, pois isso dá a sensação de ter feito uma compra inteligente e não apenas por economia; 63% afirmam que controlam mais seus gastos do que há dez anos; 59% consideram que a qualidade dos produtos conta mais nas suas escolhas do que o preço; e 45% apontam que a marca tem mais importância em suas decisões de compra.

Finalmente, a pesquisa identificou que 92% pretendem priorizar marcas e lojas ou redes de varejo que ofereçam uma experiência de compra agradável, incluindo um processo de pagamento descomplicado.

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